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如何成为高手

第1讲销售概述

【本讲重点】

1.销售现状

2.怎样做销售

如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢?本讲将会为您解析高手的奥秘。

销售现状

在整个华东地区的招聘市场上,三分之二的招聘职位都是人员,可企业又都招不到满意的人,很多企业都在抱怨找不到合格的人员。这样的现实,使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时,常常采用非常粗浅的“洗人”方式,即招来一批销售人员,做一些简单的产品培训,发一张产品说明书,然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来,卖不掉产品的人就被淘汰,然后重新换一批人去搞销售。

如何成为高手

许多企业没有一套专业的销售流程,没有一套专业的销售方法,没有标准的销售动作,也没有标准的销售台词,所以销售工作总也做不好。企业要想培养高手,必须要对销售人员设计专业的培训流程,设定专业的方法。真正的专业销售方法是“销售之舞”。

销售—拜访

销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。

当我们跟客户面对面,头对头,肩并肩的时候,这才是真正的、有效的销售时间,而其他时间,则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话,搜集客户资料,或者说正在拜访客户的路上,或者开会讨论工作,这些都是销售辅助时间。

根据调查,全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1~1.5个小时,这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理和销售主管,却根本不清楚销售人员在做什么。

所以判断各行各业销售人员的工作效率,应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样,在改善销售业绩时,我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。

销售—服务

对于“客户为什么会买我们的产品”这个问题的回答,大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越,所以用户才会购买本企业产品。显然,这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的,他们很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观和客户的购买选择标准,对客户的内在需求了解得不够。

销售过程其实应该是服务过程,所谓服务就是不断地发现客户价值,创造客户价值,只有不断地创造客户价值,才可能把产品卖掉。所以重点应该是客户。

需求—信任度

通常,企业在研究客户的时候,将重点放在产品和技术方面,而对客户本身的研究却甚

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